说起卫生巾,即便是2021年,民风开化包容的今天,在很多人眼里依然是不可以摆到桌面上来谈的东西。去便利店购买卫生巾,老板娘总会贴心地用个黑色塑料袋来装着。从销售渠道来看,卫生巾不是在大型连锁超市、家门口的小便利店,就是在淘宝等电商渠道。
8年前,一个叫张帆的河南农村小伙子一头扎进了卫生巾领域,他从街头陌拜兜售卫生巾开始,做出了一个年营业额数十亿的品牌--俏妃,创新性地开了卫生巾专卖店、小区店等等,成为了这个行业的搅局者。
一、依托社交电商,卫生巾撑起专卖店
2012年年底,25岁的张帆从工作两年多的公司裸辞。公司的创始人是他的好朋友,为了帮助朋友,也为了给自己谋求更好的发展,他专门从深圳赶到了长沙。公司初创,缺人缺钱,张帆从前台接待到后勤到管理,几乎什么都做。两年多之后,公司慢慢盈利,走上了正轨。可老板却开始处处防备和抵制张帆。
时隔多年接受采访,张帆回忆起那次辞职似乎还有点意难平,形容当时的心情是“悲愤、赌气”。来自河南农村的张帆,21岁失去了父母,在长沙举目无亲。辞职之后面临的问题是,无依无靠的自己怎样才能养活自己,怎样在这个陌生的城市生存下去。痛定思痛之后,张帆想自己创业。
他的母亲是患子宫癌离世的,在母亲病重卧床的最后几个月,是张帆照顾着。因此他较为频繁地接触过卫生巾这个女性私护用品,亲眼目睹了农村市场遍地都是假冒伪劣产品、农村妇女的健康意识薄弱的状况。他决定做出一款真正健康、安全、高品质的卫生巾,既能实现自己的创业梦想,又能弥补对于母亲未能尽孝的那份遗憾。就这样,张帆误打误撞进入了女性生殖大健康产业。
也许是否极泰来,张帆的创业之路虽然非常辛苦、艰难,但是比较顺利。没有资金入驻商场和开网店,他拖着行李箱在长沙街头兜售产品。依靠过硬的产品品质、踩着社交电商的风口,张帆快速地聚集起了一批经销商,也收获了创业的第一桶金。
社交电商野蛮发展了几年,很多品牌充斥着朋友圈又快速地消失了。而张帆所创立的“俏妃”卫生巾却畅销8年,并且有逆势上扬的趋势,这其中有很多决定因素,本文主要分析的是张帆及其团队做出的一项重要决策--开实体店,线上线下相结合,两条腿走路。
张帆是社交电商入局最早的那批创业者,相比于做面膜等美妆产品的公司,卫生巾更加刚需,消耗快、竞争少,加上张帆本人靠谱、务实、特别为经销商着想,这些优势让他快速拥有了数量较大的经销商队伍。张帆在采访中透露,2015年是公司的爆发期,每天主动来签约的经销商络绎不绝。到15年年底,创业3年的时间,经销商已经有了二十几万,活跃度还比较高。
不同于“割韭菜”的社交电商公司,张帆是一个长期主义者,一个有情怀的创业者。他出身贫寒,非常清楚草根创业不容易,他心里最真实的想法就是不要辜负这些信任和追随他的经销商,一定要让她们挣到钱、拿到结果、得到成长。除了开展各种各样的培训和活动去帮助经销商成长,提升她们的能力之外,张帆鼓励经销商在有能力有条件的前提下开俏妃卫生巾专卖店。
一个创业者的长远眼光由此彰显。是虽然对于俏妃卫生巾专卖店的盈利模式还不是特别清晰,但是张帆内心非常地笃定。30年前出现内衣专卖店,并且生存得这么好,那今天的卫生巾专卖店一定有它的生存空间。事实证明,这一决定非常正确。经销商开专卖店大大提升了稳定性,只有这样那些普通的宝妈才会真正蜕变为创业者,才会脚踏实地跟着张帆干。而同样,张帆并没有辜负这些店长。通过系统化的培训,店长们的能力得到了极大的提升。
俏妃卫生巾专卖店开业
目前俏妃卫生巾专卖店的数量已经超过了4000家,80%的店铺处于良性运转的情况,店长能够依靠一家小店养家糊口且略有盈余。相较于之前是完全0收入的全职宝妈来说,这些店长们已经拥有了自己非常满意的状态:在家门口创业,收入稳定的同时还能照看老人、孩子,实现自己的人生价值。
二、俏妃小区店打通最后一公里的壁垒
随着社交电商行业红利期的消失,拼实力的时候到了。告别了过去突飞猛进式的增长,张帆反而觉得更踏实,他说:“企业的发展和人的成长一样,都是螺旋式上升、波浪式前进的轨迹。受大环境的影响,公司发展慢下来,看似是坏事,但是有更多的时间和精力来修炼内功,做好服务。”
2021年,张帆及团队推出了“俏妃经期护理体验馆”的新模式,爱善集团内部称之为“小区店”。这一模式包含着两层含义,经营范畴从卫生巾单品升级到经期护理,渠道从专卖店下沉到小区店,做这些改变的目的只有一个,帮助更多的经销商低门槛创业、赚到钱拿到结果。
女性经期是一个非常重要的健康指标,不仅仅关系到女性自身的健康、容貌,甚至关系到孕产和下一代的健康。创业初期,张帆就清晰地定位公司为深耕女性生殖大健康产业。从最初做卫生巾进行切入,8年时间,张帆所创立的爱善集团提出了“经期护理”的概念,研发生产出了一系列能有效解决女性经期问题的好产品。大部分开了店的经销商们也考取了“国家生殖健康咨询”资格证,提升了自己的专业度。
“小区店”相对之前的“俏妃卫生巾专卖店”来说,投入更低。截止发稿,首批打板的9家店中,有4家开在自己家里,大部分是镇上临小街道的门面房,有3家开在2楼,租金低廉、投入小时她们共同的特点。店长们的投入在8千--1.5万之间,开业收入在3万--5万。如此高的投入产出比,对于其他行业的创业者来说简直不可思议,但是张帆做到了。
在很多人看来,俏妃的店不但称不上“高大上”甚至都不好看,和俏妃漂亮的产品包装不匹配,但是张帆丝毫不在意。品牌就是为经销商来服务的,他的经销商就是这样一群普通的草根,没有那么多的资金投入来创业,而自己要做的就是帮助她们扫清创业路上障碍,更低的门槛更高的保障。
在采访结束时我们对张帆说,在很多品牌方把经销商当韭菜割的社交电商行业,俏妃的经销商遇到张帆是一种福气。张帆的回答是,创业初期经销商没有放弃他,当他的公司和品牌步入正轨后,也同样不会放弃他的经销商。
